Oletko törmännyt Linkkarissa kovaa vauhtia lisääntyviin menestystarinoihin, joissa luvataan, että kuka tahansa voi tienata jopa useita kymmeniä tuhansia kuukaudessa tuotteistamalla ja myymällä omaa asiantuntijuuttaan kursseina ja webinaareina?
Viime vuosina on päätään on nostanut ilmiö, jota kutsutaan asiantuntijayrittäjyydeksi: se on yhdistelmä henkilöbrändäystä, koulutusbisnestä ja sosiaalisen median markkinointia. Tarina etenee usein samalla käsikirjoituksella: nuorekas ja energinen sometoimija kertoo avoimesti hurjista kuukausilaskutuksistaan – kymmeniä tuhansia euroja – ja esittelee loputtoman virran onnistumisiaan.
Hän ei peittele menestystään ja varallisuuttaan, vaan hän haluaa levittää ilosanomaa eteenpäin. Hän järjestää kursseja, webinaareja, bisnesretriittejä ja tarjoaa erilaisia valmennusohjelmia ja -paketteja, joissa opetetaan, kuinka kuka tahansa voi ryhtyä asiantuntijayrittäjäksi ja saavuttaa saman. Lopulta oppilaat alkavat itse myydä omaa osaamistaan – kursseina, webinaareina ja valmennuksina – ja sykli jatkuu.
Todellisuudessa markkina on rajallinen – ja monen “menestyksen” takana on konsepti, jossa myydään samaa menestyslupausta yhä uusille tulokkaille, jotka haluavat myydä sitä edelleen. Kyse ei ole enää pelkästä asiantuntijabisneksestä, vaan itseään ruokkivasta kehästä, joka jatkuu vain niin kauan kuin siihen uskotaan.
Pintaa raaputtamalla paljastuu piirteitä, jotka muistuttavat yhtä lailla verkostomarkkinointia kuin hurmoshenkisiä herätysliikkeitä. Asiantuntijayrittäjä manifestoi omaa menestystään ja jokainen uusi asiakas rummuttaa tätä asiantuntijuutta eteenpäin. Muodostuu asiantuntijoiden verkosto ja kupla, jonka sisällä kaikki kehuvat kilpaa toisiaan ja iloitsevat menestyksestään, koska se on omiaan tuomaan joukkoon uusia asiakkaita.
En kuitenkaan väitä menestystään hehkuttavia asiantuntijayrittäjiä huijareiksi – päinvastoin, he ovat todennäköisesti ansainneet koulutuksillaan messeviä summia ja kymppitonnien kuukausilaskutuksen, ja heidän tuotteistamansa menestystarina pitää usein paikkansa ja on sinällään täyttä asiaa. Mutta mahdollisuudet ovat rajalliset, ja saman konseptin monistaminen asiakkaille ei ole läheskään aina niin helppoa kuin some antaa ymmärtää.
Menestyslupaus on kiistatta houkutteleva: sinusta voi tulla oman alasi seurattu asiantuntija, joka saa medioiden huomion, laskuttaa korkeita hintoja ja elää vapaata yrittäjäelämää. Ja mikä parasta – kaikki tämä on ulottuvillasi heti, kunhan ostat ja sisäistät valmennuksen, joka paljastaa “menestyksen salaisuudet”.
Asiantuntijayrittäjien retoriikka nojaa vahvasti mindset-puheeseen: menestys riippuu vain siitä, kuinka paljon uskot itseesi ja kuinka rohkeasti hinnoittelet työsi. Jos epäonnistut, vika ei ole markkinassa, tuotteessa tai strategiassa – se on pääsi sisällä. Tämä tekee viestistä samalla voimaannuttavan ja kätevän: jos hinta tuntuu kovalta, voit itsekin päästä samalle hintatasolle – jos taas et onnistu siinä, ongelma olet sinä, ei ostamasi valmennus.
Kun myydään lupausta menestyksestä toisille, jotka haluavat myydä lupausta menestyksestä, tuote ei ole enää osaaminen vaan tarina.
Perusongelma on kuitenkin ilmeinen: kaikki eivät voi olla kuusinumeroista liikevaihtoa tahkoavia yritysvalmentajia. Kun myydään lupausta menestyksestä toisille, jotka haluavat myydä lupausta menestyksestä, tuote ei ole enää osaaminen vaan tarina. Kun menestyksen mittareina ovat some-seuraajien määrä ja laskutuksen suuruus, tarinat alkavat toistaa itseään – ja pettymys seuraa nopeasti, jos kiiltokuvan alta ei löydy todellista aitoa substanssia.
Tämä ei tarkoita, että asiantuntijayrittäjyys itsessään olisi epäilyttävää. Päinvastoin: kun se perustuu todelliseen osaamiseen, koulutukseen, kokemukseen ja saavutuksiin, se on arvokasta ja tarpeellista. Mutta onko realistista ajatella, että kuka tahansa voi nousta puolessa vuodessa satojen tuhansien liikevaihtoon vain kurssin ja valmennuksen ostamalla? Todennäköisesti ei.
Trendin mukainen asiantuntijayrittäjyys rakentuu enemmän henkilöbrändäyksen ja houkuttelevasti paketoidun menestyslupauksen kuin asiakkaan substanssin ja asiantuntijuuden varaan ja se tekee ilmiöstä ongelmallisen. Sosiaalisen median pintakiilto ja aito asiantuntemus menevät helposti samalle hyllylle. Asiakkaan voi olla vaikea tietää, maksaako hän tarvitsemastaan asiantuntijuudesta vai pelkästään houkuttelevasta tarinasta, johon hän haluaa mukaan. Ja kun joku uskaltaa kysyä asiantuntijayrittäjältä, missä ovat konkreettiset näytöt, vastaus on usein: “Sinun pitää vain ajatella isommin!” – tai “Olet kateellinen, kun et ole itse osannut myydä osaamistasi.”
Kun ostat oman osaamisesi tuotteistamiseen apua henkilöbrändäyksen asiantuntijayrittäjältä, varmistu ensin, että hänellä itsellään on riittävästi referenssejä ja todellisia näyttöjä. Ja ennen kuin itse pukeudut asiantuntijan viittaan, pysähdy kysymään: myynkö todella omaa osaamistani – vai yritänkö vain toistaa minulle myytyä menestystarinaa – pelkkää mielikuvaa siitä, että minulla on osaamista myytävänä? Jos vastaus on jälkimmäinen, on hyvä muistaa, että keisarillakin voi olla päällään vain tarina.